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Comunicazione persuasiva nel web: scrivere contenuti che convertono

Oggi ti parlo dei principi della comunicazione persuasiva sul web e di come scrivere articoli e contenuti che convertono i lettori in clienti.

Convincere i visitatori a diventare clienti è lo scopo principale del tuo sito.

Comunicazione persuasiva nel web: come scrivere contenuti che convertono

Che cos’è la comunicazione persuasiva?

La comunicazione persuasiva fa leva sui principi della psicologia della persuasione, che studia come raggiungere i clienti e coinvolgerli a livello emotivo. Per aumentare i profitti devi quindi cercare di capire quello che motiva i tuoi clienti ad effettuare l’acquisto, oltre ad analizzare tutto il processo decisionale che lo segue.

Se ricordi, di recente abbiamo parlato dell’utilizzo del funnel di vendita, come strumento per analizzare le varie fasi del processo decisionale di acquisto e allineare i contenuti alle informazioni che i visitatori cercano in ciascuna fase.

Una volta compreso quello che sta dietro alle decisioni degli utenti, puoi effettuare A/B testing per migliorare l’esperienza degli utenti sul tuo sito e, quindi, le conversioni.

La comunicazione persuasiva si inserisce in questo contesto perchè ti fornisce dei principi da applicare quando crei dei contenuti per il web. Hai mai sentito parlare di Robert Cialdini e del suo libro “Le armi della persuasione”, pubblicato nel 1984? Si tratta di un testo considerato come un classico e da moltissimi esperti di marketing.

I 6 principi della persuasione

Cialdini enuncia 6 principi per influenzare le persone e sui quali puoi far leva per trasformare i visitatori in clienti:

  1. Reciprocità
  2. Impegno e coerenza
  3. Riprova sociale
  4. Scarsità
  5. Autorità
  6. Simpatia

Vediamo nel dettaglio in cosa consistono e come impiegarli attraverso la comunicazione persuasa nel web.

1. Reciprocità

Si tratta di un’inclinazione innata: se qualcuno ci dà qualcosa, ci sentiamo “obbligati” a ripagarlo. Questo meccanismo è diventato comune anche tipico del mondo online, dove ci si iscrive a una newsletter per ricevere un ebook gratuito, si riceve uno sconto se si pubblica una recensione o si ottiene un omaggio se si spende una certa cifra.

Stabilisci cosa vuoi che faccia il tuo cliente. Può trattarsi di una delle azioni che ho citato sopra. Chiediti poi come puoi ricambiare. Facendo leva sulle emozioni, puoi dare ai clienti anche delle cose intangibili in cambio delle loro azioni, come la promessa di una vita più confortevole, oppure l’accettazione e l’approvazione dei loro pari.

2. Impegno e coerenza

Le persone amano comportarsi in modo coerente con le azioni o le dichiarazioni precedenti in modo da preservare l’immagine che hanno di sè. Questo principio si attiva chiedendo dei piccoli impegni iniziali. Le persone tendono a continuare ad onorarli dopo averli accettati all’inizio.

Sul sito di Cialdini viene fatto un esempio. Nel corso di uno studio, venne chiesto ai residenti di erigere un cartello in favore di una campagna di guida sicura davanti alla propria casa. In pochi accettarono. In un vicinato simile, venne prima chiesto ai residenti di esibire una cartolina della stessa campagna alla finestra. Dieci giorni dopo, venne richiesto ai residenti di erigere il cartello. Il risultato? L’accettazione della cartolina portò a un aumento del 400% dei cartelli eretti. Questo perchè una volta accettato il piccolo impegno iniziale, le persone sono meno inclini a tirarsi indietro.

Puoi impiegare questo principio online facendo abituare i tuoi clienti al tuo prodotto con un mese di prova gratuita, oppure chiedendo loro di scegliere un piano prima di mandarli alla pagina dei pagamenti. Una volta compiuto il primo passo, i clienti saranno più propensi a impegnarsi a compiere l’azione più grande.

3. Riprova sociale

Avrai visto questo principio in azione tantissime volte nella tua vita. Le persone tendono a imitare gli altri. Pensa alle mode e ai comportamenti comuni, come scegliere la pizzeria più affollata assumendo che sia anche la migliore.

Applicando questo principio al tuo sito, devi considerare che i tuoi clienti non vogliono essere i soli a utilizzare i tuoi prodotti o servizi. Vogliono sapere che qualcun altro si è preso il rischio di sceglierli prima di loro. Per questo i testimonial, i case studies o le recensioni sono così popolari su internet. Le trovi spesso sulle landing page, nelle pagine dei prodotti che trovi nei negozi online.

La riprova sociale è il motivo per cui la gente acquista in base alle recensioni, compra i best sellers in libreria oppure controlla le sezioni degli oggetti più popolari sui siti di eCommerce. Siti come Amazon ne fanno ampiamente uso.

comunicazione persuasiva - riprova sociale - recensioni

4. Scarsità

A tutti piace acquistare cose rare e difficili da ottenere. In fin dei conti, se posso approfittare dell’offerta domani, perchè dovrei farlo oggi? Per questo, le offerte valide per un periodo limitato hanno così tanto successo. La scarsità funziona perchè le persone preferiscono evitare perdite piuttosto che acquisire guadagni.

Se qualcosa è raro, inoltre, non tutti quelli che ti circondano riusciranno ad ottenerlo. Chi riuscirà a ottenere quel prodotto potrà ricevere l’ammirazione di chi lo circonda.

In pratica, rendendo un prodotto più raro lo si rende anche più desiderabile.

Puoi sfruttare questo principio della comunicazione persuasiva sul tuo sito creando offerte valide solo per qualche ora o giorno, mostrando un conto alla rovescia oppure quanti pezzi sono ancora disponibili.

principio di scarsita usato nelle offerte

5. Autorità

Avere autorità, derivante da titoli, riconoscimenti o uniformi, porta anche fiducia e rispetto. Per questa ragione i pareri degli esperti o di persone celebri tendono a essere rispettati e presi in considerazione.

Puoi applicare questo principio al tuo sito web, presentando testimonial di esperti, ricerche che supportino il prodotto e dando la parola a figure autorevoli, come il CEO o i fondatori.

6. Simpatia

Anche se le recensioni possono influenzare la percezione di un business o di un prodotto, la figura del venditore ha un impatto ancora più forte sulle decisioni dei clienti. È molto più probabile che le persone acquistino prodotti e servizi da persone che a loro piacciono o che ispirano loro fiducia.

Per questo è importantissimo impegnarsi per costruire un rapport positivo di fiducia con i visitatori del proprio sito.

Ci vorranno del tempo e un impegno costante. Puoi utilizzare queste tecniche:

  • Studia i tuoi clienti e cerca di rispecchiare che tipo di persone sono nelle immagini, nel contenuto e nei testimolial che utilizzi.
  • Includi foto di persone e usa un tono personale per rendere più umano il tuo sito.
  • Associa il tuo brand o i tuoi prodotti a persone e cose con cui i clienti possano identificarsi.

Utilizza i principi della comunicazione persuasiva insieme al funnel per creare contenuti per ciascuna fase del processo decisionale di acquisto.

Conclusione

Puoi utilizzare la comunicazione persuasiva per scrivere contenuti che convertono i visitatori in clienti.

I principi di Cialdini sono stati utilizzati per decenni da tantissimi esperti di marketing e business. Ti aiutano a comunicare con i tuoi clienti, facendo leva sulle loro emozioni.

Anche se non tutti sono applicabili a tutte le tue campagne o a tutti gli articoli che scrivi, tienili in mente quando crei contenuti e cerca di analizzare come i clienti possono reagire. Puoi utilizzare queste tecniche insieme al funnel di vendita, in modo da creare contenuto per ciascuna delle fasi del processo decisionale di acquisto. In questo modo, il contenuto sarà allineato ai bisogni dei tuoi utenti e i tuoi articoli avranno più possibilità di converrtirli in clienti.

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