Personas: cosa sono e quali sono le migliori strategie

Questa guida è stata aggiornata il 10 Gennaio, 2020

Oggi parliamo di “buyer personas”, se non sai cosa sono o non ne fai uso è tempo di porre rimedio!

Per migliorare il tuo traffico e le tue vendite devi anche adeguare il tuo contenuto a seconda del tipo di utente. Ti stai chiedendo come si fa a conoscere meglio gli utenti? La risposta è: inizia ad utilizzare “buyer personas”. Mettiti comodo ed approfondiamo insieme questo strumento che se utilizzato bene può portare a risultati molto positivi.

Che cos’è una Personas?

Una Personas è una persona immaginaria che rappresenta il cliente ideale. Potresti essere tentato di sottovalutare questo strumento ma in realtà come puoi fare ad essere sicuro che il tuo “target” è giusto, che il tuo marketing è efficace e che non stai parlando con il vento? Avere clienti target ben definiti può aiutare tantissimo la tua attività ma attenzione! Le personas devono essere basate sullo studio di reali clienti, su dati e ricerca il più dettagliati possibili.

Le descrizioni del tuo “cliente ideale” funzionano al meglio quando sono dettagliate e contengono informazioni come: nazionalità, sesso, età, livello di educazione, professione, occupazione, reddito, stato civile, passatempi ed interessi (alcuni validi esempi di personas sono disponibili qui).

Con la creazione di buyer personas, puoi identificare chiaramente quali sono i clienti che vuoi come target e puoi creare campagne di marketing o di comunicazione mirate ed efficaci. Una volta che inizierai ad usare questo strumento, ti renderai presto conto che finirai con una “lista di buyer personas” e che per avere risultati ideali dovrai creare contenuto ad hoc per ognuna.

Come creare personas?

Prima di tutto inizia con un’analisi dei tuoi attuali utenti, se offri servizi o prodotti a pagamento una prima differenziazione può essere tra utenti paganti e non; poi continua ad analizzare questi due gruppi e dividili ulteriormente fino ad arrivare al livello di separazione che è possibile e ritieni più utile per la tua attività.

Come detto in precedenza, è estremamente importante che identifichi questi gruppi (che poi saranno la base della tua lista di personas) utilizzando dati e verifiche. Il modo migliore per acquisire questi dati è “parlare con i tuoi clienti”. Se hai già le idee abbastanza chiare riguardo il tuo “cliente tipo” conferma la tua teoria contattandone alcuni via Skype, mail etc.

Se non hai ancora clienti o non sai da dove iniziare, nulla ti vieta di guardare alla concorrenza; guarda le recensioni, cerca il nickname usato dagli utenti, magari nome e cognome e ricerca online tramite Google per conoscerli meglio.

Se nel corso della tua ricerca di alto livello, noti degli utenti che destano particolarmente il tuo interesse prendine nota (crea un documento con link) ed approfondisci ulteriormente la ricerca tramite Google e nei vari social network. Non ti sto invitando a violare la privacy dei tuoi utenti, tutt’altro: cerca, ottieni ed usa solo le informazioni che l’utente ha reso pubbliche nel web (spesso sono davvero tante!).

Il fine della tua ricerca dovrebbe essere: migliorare l’esperienza fornita dalla tua attività e rendere più felici e soddisfatti i tuoi utenti. Una volta che hai soddisfatto la tua sete di informazioni puoi passare alla creazione delle tue personas.

Personas accurate e Target accurato

Prima di solidificare la tua ricerca e passare all’azione è opportuno rivedere e verificare se possiedi informazioni chiave. Come fare? Ponendoti delle domande; di seguito ti forniamo degli esempi ma a seconda delle tue necessità dovrai porne di altre o alcune sono del tutto superflue:

1. Età, sesso, da dove vengono?
2. Che tipo di attività svolgono?
3. Che tipo di responsabilità hanno nell’attività che svolgono?
4. Quali sono le conoscenze chiavi per svolgere la loro funzione?
5. Che obiettivi hanno?
6. Reddito?
7. Sono single, convivono, sposati etc.?
8. Quanto sono istruiti?
9. Cosa fanno nel tempo libero? Che interessi hanno?
10. Dove fanno spese? Cosa comprano?
11. Quanto spendono in media?
12. Cosa li spinge a comprare? Cosa non li fa procedere con l’acquisto?
13. Quali mezzi di comunicazione preferiscono?
14. Cosa influenza positivamente o negativamente le loro emozioni?

Come puoi vedere, per rispondere a queste domande servono davvero tante informazioni. Non farti spaventare, molti “navigatori del Web” spesso condividono pubblicamente fin troppe informazioni. I Social Networks sono un ottimo punto di partenza per verificare le tue risposte. Nulla ti vieta di fare anche dei sondaggi per consolidare ulteriormente i gruppi in cui hai suddiviso i tuoi utenti. È ora di passare all’azione e creare il tuo cliente ideale (mettere per iscritto tutto quello che sai su questo fantomatico individuo).

Un tool per ogni necessità

Creare dei documenti con le varie personas può richiedere molto tempo e magari non dare i risultati sperati. Fortunatamente esistono tanti tool e modelli che puoi usare. Di seguito troverai dei suggerimenti tra i tool per la creazione di personas più popolari.

Demand Metric

Il modello proposto da Demand Metric è un modulo in un foglio Excel che ti permetterà di documentare tutte le informazioni sulle tue personas. Se non ti piace l’idea di lavorare con Excel o non sei convinto, il team di Demand Metric ha realizzato un video introduttivo molto chiaro e ben fatto. La grafica ed il layout del modulo in Excel sono molto curati e ben realizzati. Davvero un tool semplice ma efficace.

Hubspot: modulo per la creazione di Buyer Personas

Hubspot mette a disposizione questo semplice e chiaro template per la creazione di Personas. Diviso in quattro sezioni (Chi, Cosa, Perchè, Come) fornisce anche una guida per la creazione di buyer personas.

Xtensio User Persona Creator

Se preferisci invece usare un’applicazione, Xtensio User Persona Creator è tra le migliori. Ti permette di documentare rapidamente tutte le informazioni chiave per ogni buyer personas. L’applicazione è gratuita e sono offerti anche contenuti a pagamento.

Marketo Marketing Persona

Marketo offre un altro template davvero efficace e completo. Il file è in formato PDF, offre informazioni sulle Personas e la loro utilità e spiega poi come creare un foglio Excel per documentarle.

Come usare le Personas per aumentare traffico e vendite?

Una volta create le buyer personas puoi iniziare a creare contenuto personalizzato per il tuo target in maniera molto più facile ed efficace. Vari studi dimostrano che la personalizzazione può avere effetti decisivi sulla conversione o meno di utenti da non paganti a paganti.

Uno studio di Accenture dimostra che il 75% dei consumatori preferisce comprare da venditori che offrono un’esperienza personalizzata; del resto basta pensare al successo di Amazon.

Avendo Personas ben definite potresti per esempio personalizzare il contenuto mostrato sul tuo sito, gli orari di pubblicazione, migliorare il target delle tue campagne di marketing, offerte speciali personalizzate, fornire ricompense fedeltà che lasciano davvero il segno ed organizzare eventi personalizzati a seconda delle Personas che si vogliono intrattenere.

Ora che hai questo potente strumento a disposizione, libera la tua immaginazione ed il tuo istinto da venditore o da cacciatore di traffico Web, e mettilo in pratica!

Conclusione

Abbiamo esplorato insieme il mondo dei “clienti ideali” e scoperto cosa sono queste fantomatiche Personas (buyer personas). Abbiamo suggerito metodi di analisi e documentazione delle informazioni, utili alla creazione di Personas. Questi suggerimenti, se usati in maniera opportuna, dovrebbero far aumentare il tuo traffico e vendite.

È molto importante fare una ricerca approfondita prima di definire le personas; meglio non rischiare di avere dati sbagliati e di conseguenza un target sbagliato!

Utilizzi già Personas per la tua attività?

Hai avuto problemi con l’identificare i vari gruppi di utenti?

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