Consideration: come creare contenuti per per trasformare l’interesse in fiducia

Il contenuto per la fase di Consideration rappresenta un’evoluzione strategica rispetto alla fase di Awareness. Superata la scoperta iniziale, si instaura un dialogo più approfondito con il potenziale cliente.

L’utente è ora consapevole di avere un’esigenza e ha identificato l’azienda come una possibile soluzione. In questa fase critica, l’utente si pone domande specifiche: “Perché questa azienda è credibile? Dimostra una reale competenza? Quali sono le alternative disponibili?”. L’obiettivo strategico non è la vendita diretta, ma l’educazione del pubblico, la dimostrazione di expertise e la costruzione di un solido rapporto di fiducia. Superare con successo questa fase è un prerequisito per poter presentare un’offerta commerciale. Ecco quattro tipologie di contenuto essenziali per questa fase del funnel.

1. Contenuti per la consideration: case study dettagliati

Un case study è l’analisi documentata di una trasformazione. La sua struttura si articola sulla presentazione di una situazione iniziale (il problema), di un’implementazione (la soluzione adottata) e di un risultato (i benefici concreti ottenuti).

• Principio di efficacia: I case study rappresentano una delle forme più efficaci di riprova sociale. Invece di auto-referenziarsi, permettono di dimostrare la propria validità attraverso risultati fattuali. Un report di Demand Gen indica che il 77% degli acquirenti B2B considera testimonianze e case study i contenuti più influenti nel proprio processo decisionale. (Fonte: Upland Software).
• Struttura ottimale:
  • Il Problema: Una descrizione chiara della sfida o del contesto iniziale del cliente, che permetta ad altri potenziali clienti di identificarsi.
  • La Soluzione: Una spiegazione dettagliata del processo e delle strategie implementate, che funge da dimostrazione pratica della propria competenza.
  • I Risultati: L’utilizzo di dati quantificabili è cruciale. Metriche come “aumento del traffico del 300%” o “riduzione dei costi operativi del 40%” forniscono prove concrete del valore generato.

2. Guide approfondite e white paper

Se un articolo di blog per la fase di Awareness introduce un argomento, una guida approfondita o un white paper ne esplorano ogni aspetto in dettaglio. Questi contenuti possono essere offerti come risorse scaricabili (PDF) o come sezioni corpose di un sito web.

• Principio di efficacia: La fornitura gratuita di contenuti di alto valore posiziona il brand come un’autorità generosa e competente nel suo settore. Rappresenta, inoltre, un efficace strumento di lead generation: la guida viene offerta in cambio di un contatto email, permettendo di inserire l’utente in un percorso di nurturing strutturato.

3. Articoli di confronto (X vs. Y)

Gli utenti in fase di valutazione effettuano ricerche comparative (“Mailchimp vs. ActiveCampaign”, “Elementor vs. Gutenberg”). Creare contenuti che rispondono a queste query permette di intercettare un pubblico con un’intenzione di ricerca molto elevata.

• Principio di efficacia: Un’analisi comparativa onesta e bilanciata costruisce fiducia. L’utente percepisce che l’obiettivo del contenuto è aiutarlo a compiere la scelta migliore per le sue specifiche esigenze, posizionando l’autore come una guida imparziale e credibile. Per massimizzare l’efficacia, è fondamentale presentare i pro e i contro di ogni opzione in modo oggettivo, motivando eventuali raccomandazioni finali sulla base di specifici casi d’uso.

4. Webinar e video-tutorial

Il formato video, in particolare quello live come i webinar, permette di superare i limiti del testo e di stabilire una connessione più diretta e umana con il pubblico.

• Principio di efficacia: Il video ha un alto valore percepito e consente un’interazione in tempo reale che favorisce la fiducia. Diverse analisi di settore indicano che i webinar possono raggiungere tassi di conversione (da partecipante a lead qualificato) tra il 20% e il 40% quando il contenuto è di alta qualità. (Fonte: Livestorm, Vyond). La registrazione dell’evento, inoltre, può essere riutilizzata come risorsa on-demand per future attività di lead generation.

La fase di Consideration è determinante per consolidare la fiducia: attraverso contenuti che educano, dimostrano competenza e guidano l’utente, si costruisce una relazione solida che rende la successiva fase di conversione una naturale conseguenza.