Come creare un funnel di vendita di successo

In cima al funnel c’è chi viene a conoscenza del tuo business, al centro ci sono meno utenti che stanno considerando se pagare per i tuoi prodotti o servizi, in fondo, ancora meno utenti si trasformano in clienti e la tua missione è quella di cercare di ottimizzare il funnel il più possibile, guidando i potenziali clienti verso la conversione.

Alcuni pensano che il content marketing sia una tattica solo da adottare nella parte iniziale del funnel, ma in realtà puoi creare contenuto adatto ad aiutare i tuoi utenti in qualsiasi fase.

Può anzi aiutarti ad allargare la parte centrale e finale del funnel, continuando a mantenere positiva la relazione con i clienti anche dopo l’acquisto.

In questo modo può aiutarti a fidelizzarti, in modo che gli utenti continuino ad acquistare i tuoi prodotti e servizi, oltre a raccomandarli ad altri.

Creare un funnel di successo con il giusto contenuto

Durante il processo decisionale, i tuoi utenti cercano diversi tipi di contenuti e avranno bisogno di essere supportati nella loro ricerca di una soluzione al problema che hanno davanti con contenuti sempre più focalizzati sulla tua offerta.

Anche se le fasi sono più o meno sempre le stesse, la struttura del funnel dipende da fattori come:

• settore,
• modello di business,
• prodotto,
• prezzo e
• nicchia a cui ti rivolgi.

Ad esempio, i clienti B2C (business che si rivolge ai consumatori) trascorrono molto meno tempo nella parte centrale del funnel, specie in caso di acquisti di valore medio-basso, rispetto a clienti B2B (business che si rivolge ad altre società).

L’acquisto di una t-shirt richiede in genere meno ricerche di quello di un software di gestione di processi aziendali, del valore di diverse migliaia di euro.

La situazione cambia anche per i consumatori, quando si trovano di fronte ad acquisti importanti, come ad esempio un’auto.

In questo caso, è probabile che il consumatore trascorrerà molto tempo nel centro del funnel, ricercando e sviluppando un rapporto di fiducia verso il brand.

Creare il top of the funnel: la scoperta

Iniziamo a creare il funnel. In questa fase gli utenti sono in cerca di:

• risposte,
• ricerche,
• opinioni e
• materiale educativo.

Devi cercare di dare visibilità al tuo brand, educando gli utenti sul problema e le opportunità che hanno davanti. Lo scopo fondamentale è generare interesse, in modo che gli utenti inizino a ricordarti tra i marchi che ispirano fiducia e che sono autorevoli nel settore.

Stai fornendo un contesto ai prodotti e ai servizi che offri, senza cercare ancora di venderli. Le tipologie di contenuto che funzionano bene in questa fase sono:

• post sul blog
• webinar
• contenuto lungo (articoli dettagliati, giochi, ricerche, guide, e-book)
• contenuto social
• newsletter
• contenuti educativi, come video, podcast e corsi

Secondo una ricerca di Adweek, 81% degli acquirenti ricerca informazioni online prima di acquistare. Il 60% inizia ricercando contenuto sui motori di ricerca.

Pensando a un brand molto celebre online, Moz, il loro blog è un esempio di questa tattica: lo scopo non è convincere ad acquistare il prodotto, ma educare i lettori, posizionandosi come esperti di marketing online.

In questo modo Moz verrà ricordato come un punto di riferimento da chi si accinge ad acquistare un software di digital marketing.

Hai mai sentito parlare di aziende, anche locali, che producono prodotti interessanti per il pubblico, come cioccolato, birra o caramelle?

Spesso è possibile partecipare a una visita guidata del laboratorio di produzione, durante la quale ascoltare come il bene viene prodotto, quali sono le caratteristiche generali e provare degli assaggi gratuiti.

Al termine della visita, i partecipanti si sentono un po’ più esperti di cioccolato, ricordano il brand come produttore di alta qualità e sono più inclini a considerarlo quando fanno la spesa.

Se ti occupi di riscaldamento, puoi ad esempio produrre del contenuto sui consigli per riscaldare in modo efficiente la tua casa. Non stai vendendo ancora i tuoi prodotti, ma stai fornendo informazioni di cui gli utenti saranno (speriamo) grati.

Middle of the funnel: la valutazione

Lo stadio successivo per creare un funnel di vendita è la valutazione. Gli utenti cercano di capire le varie soluzioni al problema e se quello che offri fa al caso loro.

In questa fase, i consumatori iniziano ad associare te alla soluzione che offri. Devi aiutarli a valutare il tuo brand e i tuoi prodotti.

Parla direttamente agli utenti che pensiamo di poter aiutare, assicurandoti che capiscano che sei tra le opzioni disponibili. Potrebbero ancora non fidarsi, quindi non parlare ancora di vendita.

Assicurati che gli utenti possano trovare facilmente le informazioni che li aiutano a differenziare la tua offerta da quella dei tuoi concorrenti. Parla di soluzioni più che di prodotti.

Tipo di contenuti che funzionano in questa fase:

1. case studies,
2. guide che mostrino anche i tuoi prodotti,
3. demo,
4. linee guida e
5. video.

Ti faccio notare che post sul blog, contenuti social e newsletter possono coprire tutte le fasi del funnel, ovviamente cambieranno tono e argomento.

Non sottovalutare questa fase, che è importante per costruire un rapporto con i potenziali clienti e coinvolgerli.

L’enfasi non è più sul problema, ma sulle possibili soluzioni.

Ti occupi di SEM o di digital marketing? Potresti pubblicare una guida sulla ricerca di parole chiave per il proprio business.

Un ottimo esempio di contenuto per il middle of the funnel viene da Zendesk.

La società mette a disposizione degli utenti un e-book su come costruire e gestire team virtuali. Rispetto a del contenuto costruito per la fase precedente, l’e-book affronta in modo più specifico l’argomento.

Questo tipo di contenuto punta a costruire una relazione tra business e audience, oltre che a indirizzare i lettori verso una soluzione specifica.

Bottom of the funnel: la decisione

Finalmente è tempo che i visitatori si trasformino in clienti, dopo tutte le attività mirate a costruire una relazione con il brand.

Andando avanti a creare il tuo funnel, sei ad uno stadio in cui la tattica principale diventa fornire descrizioni del prodotto e illustrare la proposizione di valore.

Chi è rimasto nel funnel è interessato a quello che offri e devi convincerlo a procedere all’acquisto. È tempo di chiudere la vendita, convinci gli utenti con:

• testimonial di clienti e partner
• recensioni
• processi di vendita semplici e chiari
• prova gratuita
• confronti tra diversi prodotti o servizi
• richieste di preventivo e call-to-action

Kissmetrics utilizza delle storie di clienti e dei dati in modo coinvolgente. Invece di presentare agli utenti dei testi interminabili, il brand utilizza infografiche e immagini per convincere chi legge ad acquistare.

Zapier, invece, punta sulla prova gratuita, utilizzando il piano “gratuito per sempre” per attirare conversioni.

Il brand utilizza questa tattica per avvicinare gradualmente gli utenti al piano a pagamento, offrendo funzionalità gratuite ma limitate.

Dopo che gli utenti si sono registrati, Zapier li riporta nella fase centrale del funnel, continuando a costruire la relazione e a sottolineare l’efficacia della propria piattaforma.

Lo scopo è quello di convincere gli utenti a passare al piano a pagamento.

Creare un funnel significa anche relazione post-vendita

Una volta arrivati alla conversione il funnel in senso stretto termina. La tua relazione con i clienti, no.

Devi cercare di fidelizzarli e di trasformarli in promotori del tuo brand, in modo che lo raccomandino ad altri, alimentando gli ingressi nel funnel.

Si tratta di un ciclo e il content marketing può aiutarti a convincere chi ha effettuato un solo acquisto a tornare per ripeterlo. I tuoi sforzi per creare il funnel devono ora focalizzarsi sull’aiutare i clienti a ricevere supporto, sfruttare al massimo i prodotti o servizi acquistati e raccogliere eventuali feedback.

Puoi utilizzare:

• documentazione di supporto e aiuto
• offerte speciali
• tutorial sui prodotti e servizi
• email
• ottima esperienza per l’utente

Se offri degli abbonamenti a un servizio (ad esempio dei corsi online), continua a scrivere agli utenti iscritti per assicurarti che utilizzino al meglio le funzionalità della tua piattaforma di e-learning.

Un altro tipo di contenuto utilizzato di frequente è l’invio di email per confermare l’avvenuta spedizione e l’utilizzo di packaging attraente.

Un sito di vendita di hardware per i computer è solito includere un pacchetto di caramelle o della frutta nei pacchi che spedisce ai clienti. Si tratta di un gesto simpatico, che mette allegria a chi lo riceve, ma che costa davvero poco al business e lo differenzia dalla concorrenza.

Cosa fare con chi esce dal funnel?

Non tutte le speranze sono perdute se i potenziali clienti non effettuano la conversione la prima volta che attraversano il funnel. Se escono, puoi sempre utilizzare tecniche di remarketing per cercare di farli tornare o proporre un’offerta diversa. Puoi per esempio utilizzare il pixel di Facebook per segmentarli.

Cerca inoltre di studiare per imparare cosa non ha funzionato nel loro caso e le caratteristiche questo segmento di utenti. In questo modo potrai costruire un funnel leggermente diverso per delle nicchie particolari, oppure ottimizzare quello che utilizzi al momento.

Conclusione

Mappare il funnel per aiutare i tuoi utenti a conoscere i tuoi prodotti e servizi ed effettuare la conversione è importante. Pensare alle diverse fasi può aiutarti a costruire contenuti adatti per ciascuna e a capire meglio le esigenze dei tuoi utenti.

Come abbiamo visto nelle guide precedenti, puoi utilizzare vari plugin per gestire i funnel sul tuo sito WordPress.

È importante scegliere contenuti adatti per la fase di scoperta, valutazione e acquisto e continuare a lavorare alla propria relazione con i clienti anche dopo l’acquisto, in modo da fidelizzarli.

Oggi ti ho presentato degli esempi per aiutarti a capire come creare un funnel di vendita di successo.

Utilizzi anche tu questo strumento per pianificare i contenuti da creare e la struttura del tuo sito?

Hai visto degli esempi di contenuti che ti sono piaciuti particolarmente per le diverse fasi del funnel di vendita?

Condividi esempi di contenuto da aggiungere alla lista, oppure i tuoi consigli su come mappare il funnel dei tuoi clienti utilizzando la sezione commenti che trovi qui sotto.