In questa guida voglio aiutarti a scoprire cosa sono i funnel e come si possono gestire sul tuo sito WordPress.
Se hai creato un sito web finalizzato alla promozione di vendita e servizi, avrai divorato articoli di digital marketing e probabilmente avrai notato il termine “funnel” da qualche parte.
Forse saprai pure che, i funnel sono uno strumento potentissimo di marketing che, se ben pianificati, ti aiutano a convertire in vendite le visite sul tuo sito in modo pressoché automatico.
Sicuramente vuoi che chi visita il tuo sito compia determinate azioni, come:
- effettuare un acquisto,
- iscriversi a una newsletter o
- compilare un modulo di contatto.
In una parola, vuoi che effettui una conversione.
Cosa sono i funnel?
La traduzione dall’inglese di “funnel” è imbuto. Il funnel è l’insieme di passaggi che i visitatori compiono prima di effettuare una conversione.
Ti faccio un esempio pratico. Pensiamo a un sito eCommerce e a come i visitatori lo usano:
- L’utente visita il sito di eCommerce,
- vede un prodotto,
- aggiunge il prodotto al carrello e
- infine finalizza l’acquisto (questa fase può includere inserire i dettagli di pagamento, l’indirizzo di spedizione ecc.)
Gli utenti possono compiere delle azioni aggiuntive, come:
- leggere la descrizione dell’azienda o i termini di servizio,
- leggere un post.
Non li includiamo nel funnel a meno che non siano passaggi necessari.
Per spiegare meglio la definizione di funnel, come avrai intuito, devi pensare al processo di conversione degli utenti come un imbuto, in quanto ci sono moltissimi utenti all’inizio del processo.
All’inizio del funnel si trova, infatti, chiunque visiti il tuo sito. Ad ogni nuovo passaggio, però, alcuni abbandonano il processo e il numero di chi continua diminuisce.
In condizioni normali (salvo problemi tecnici o altro), solo chi è davvero interessato all’acquisto procede verso lo step finale.
E invece, cosa significa ampliare il funnel?
Ampliare il funnel significa attirare nuovi utenti attraverso pubblicità, brand awareness, content marketing ecc., in modo da aumentare la base di utenti che entra nel processo.
Nello stesso sito possono esservi vari funnel, che ti consentono di vedere come gli utenti si muovono all’interno di determinati processi.
Pensa ai tuoi obiettivi primari e, in base a quelli, potrai definire dei funnel.
Cos’è un funnel di vendita e quali sono i suoi benefici
Attraverso l’analisi dei dati del tuo sito rispetto ai vari step, potrai vedere dove perdi clienti e ottimizzare il funnel rimuovendo eventuali blocchi.
Torniamo all’esempio del sito di eCommerce che ti ho fatto prima. Perdi tanti utenti nella schermata di selezione del metodo di pagamento?
Magari non offri quello che cercano i tuoi clienti.
Aggiungendo, ad esempio, la possibilità di pagare tramite carta di credito potresti evitare di perdere i clienti che la utilizzano.
Non solo. Definire il tuo funnel di vendita ti permette anche di pianificare la strategia da seguire per accompagnare al meglio i tuoi clienti lungo il loro percorso di acquisto.
Non tutte le fasi sono uguali. Stai portando l’utente che è appena arrivato sul tuo sito sulla strada per diventare cliente.
A livello generale, per capire esattamente cos’è un funnel e come funziona, vediamo innanzitutto che si divide in 3 parti: top (cima), middle (centro) e bottom (fondo).
Le fasi del funnel
Analizziamo ciascuna fase.
- Top of the funnel
All’inizio del funnel i visitatori non sanno chi sei, o quale sia il tuo prodotto. Lo scopo è quello di dare visibilità al tuo brand e ai prodotti.
Gli utenti capitano sul tuo sito perché cliccano su una pubblicità o un link, mentre stanno cercando informazioni su un problema, di cui percepiscono i sintomi.
Puoi catturare il loro interesse permettendo loro di identificare il problema o l’opportunità che hanno di fronte.
In questa fase puoi ad esempio ottenere delle micro conversioni dando loro un omaggio se si iscrivono alla newsletter.
- Middle
Nel mezzo del funnel il tuo scopo è costruire un rapporto con gli utenti con cui sei venuto in contatto.
Gli utenti stanno facendo ricerche sulle possibili soluzioni al problema che hanno identificato e decidendo su quella che fa al caso loro, iniziando a formulare un intento.
Il content marketing è molto importante in questa fase, in quanto ti permette di acquisire la fiducia degli utenti e posizionarti come un esperto. Il marketing sta per passare il testimone al team di vendite.
- Bottom of the funnel
I tuoi lead a questo punto hanno raggiunto il momento della decisione. Devono stabilire in quale modo risolvere il loro problema, con quale prodotto o servizio farlo.
A questo punto inizi a proporre la vendita, continuando a offrire contenuti di valore che spingano gli utenti ad acquistare.
Puoi offrire dei case study, periodi di prova gratuita o webinar dimostrativi che si concludono con una call-to-action diretta.
A differenza delle fasi precedenti, in cui ti focalizzi sul problema e sulle possibili soluzioni, in fondo al funnel presenti direttamente i tuoi prodotti e servizi.
Una volta che gli utenti effettuano la conversione, si ha la fine del funnel in senso stretto. La tua relazione con il cliente, però, continua. Un cliente soddisfatto sarà più incline a essere fedele e continuare ad acquistare da te.
Raccomanderà i tuoi prodotti e servizi a nuovi clienti, che potranno entrare a loro volta nel funnel, facendo ricominciare il ciclo.
Gestire il funnel in WordPress
Per gestire il funnel sul tuo sito WordPress devi mappare esattamente le varie tappe del processo. Puoi utilizzare uno strumento come Google Analytics per monitorarli e dei plugin dedicati per costruirli.
Se hai già collegato il tuo sito WordPress a Google Analytics, puoi effettuare il login e selezionare i giusti account, proprietà e vista.
Creare un obiettivo su Google Analytics
La prima cosa da fare è impostare un obiettivo.
Per farlo clicca su Amministrazione e poi su Obiettivi (si trova a destra della pagina, sotto il menu a tendina in cui selezionare la Vista. Poi clicca su +Nuovo obiettivo.
A questo punto si aprirà una nuova schermata, in cui potrai scegliere uno dei modelli di obiettivo già pronti, oppure l’opzione Personalizzato se hai bisogno di qualcosa di diverso.
Pensando a un sito eCommerce, ho scelto Crea un ordine, in quanto voglio monitorare gli acquisti di prodotti sul mio sito.
I vari tipi di Obiettivi
Dopo aver salvato, si apre una nuova sezione in cui mi viene chiesto di specificare la descrizione dell’obiettivo.
In questo caso scelgo Destinazione, in quanto mi interessa monitorare le visite a pagine specifiche del mio sito, come landing page, prodotti, carrello, pagamenti e, infine, pagina di conferma dell’acquisto.
Se ancora non punti a monetizzare il tuo blog, ma stai cercando di costruirti una community di utenti che ti seguono.
Puoi per esempio scegliere un altro tipo di obiettivo, come Durata per monitorare la durata delle visite, oppure Pagine/Schermate per sessione, che riguarda il numero di pagine visitate in una singola sessione.
Evento serve invece a monitorare attività che non portano l’utente a visitare pagine diverse, in quanto avvengono sulla stessa pagina.
Pensa alla visione di un video, all’ascolto di un brano oppure all’uso di un’app/script sulla pagina.
In mancanza di tracking, queste visite verrebbero registrate nella frequenza di rimbalzo, mentre invece l’utente ha interagito con il tuo contenuto.
Dettagli obiettivo
Nella sezione successiva ti viene chiesto di inserire l’URL di destinazione.
Se vuoi monitorare gli acquisti, come appunto nel caso di un funnel di vendita, userai l’URL della schermata di conferma dell’acquisto, che in genere viene visualizzata dopo la riuscita del pagamento.
Se invece vuoi monitorare l’iscrizione a una newsletter, puoi inserire l’URL che gli utenti vedono dopo essersi registrati o aver verificato il proprio account.
Un punto importante da notare: l’URL di queste pagine deve essere unico, dovrai quindi assicurarti di inviare gli utenti a una pagina separata.
Potrai, se vuoi, aggiungere ulteriori parametri all’URL per distinguere la provenienza degli utenti, o la categoria di prodotti acquistati.
Ti consiglio di utilizzare un URL riconoscibile, come /grazie oppure /acquistoconfermato.html
Se l’URL di destinazione è unico, lascia come criteri “è uguale a”, altrimenti puoi usare “contiene”.
Inserire un valore può aiutarti a calcolare metriche come Valore della pagina o per visita, nel caso di obiettivi non monetizzati. Per gli acquisti, il valore saranno gli incassi.
Come creare un funnel su Google Analytics
L’ultima opzione visibile nello screenshot qui sopra è la Canalizzazione. Si tratta proprio della creazione di funnel, quindi sposta l’interruttore su On per attivarla.
Una volta abilitata l’opzione, Google Analytics ti permette di aggiungere i vari passaggi che conducono i tuoi utenti all’acquisto.
Per semplificare il funnel puoi rendere il passaggio obbligatorio, in modo che solo gli utenti che passano da quell’URL entrino nel funnel.
Mappa solo i passaggi chiave del funnel, in modo da poter analizzare eventuali problemi e opportunità di ottimizzazione.
Dopo averlo impostato e salvato, Google Analytics avrà bisogno di un po’ di tempo per mostrare i dati. Puoi anche verificare l’obiettivo per vedere che i dati vengano raccolti correttamente.
Per vedere il funnel che hai creato, seleziona Conversioni > Obiettivi > Visualizzazione Canalizzazione.
Seleziona l’obiettivo che vuoi analizzare dal menu a tendina.
Puoi vedere il numero di utenti che è arrivato a ogni step e, sulla destra, quanti sono usciti dal funnel e dove si sono diretti.
Conclusione
Oggi abbiamo visto che cos’è un funnel e come crearlo manualmente con Google Analytics.
Come però ho anticipato sopra, puoi anche usare dei plugin per WordPress per connettere i vari passaggi.
Nella prossima guida vedremo i migliori plugin da usare e come creare ciascuna fase in modo ottimale.
Sapevi cosa fossero i funnel di vendita?
Hai mai utilizzato questa tecnica per sviluppare contenuti e interagire con i tuoi utenti?
Hai mai guardato la Visualizzazione Canalizzazione su Google Analytics?
Parliamone nei commenti.
