Hai deciso di creare un sito WordPress con area membri per monetizzare quello che sai e quello che sai fare. Complimenti per aver fatto questa scelta.
Il trend dei cosiddetti siti membership è infatti in aumento e la dimostrazione è l’esplosione delle piattaforme che permettono di creare un proprio spazio con abbonamento di vario tipo. L’idea che sta dietro un sito in cui alcuni contenuti sono dedicati a chi decide di darti fiducia aprendo il portafoglio è un po’ la stessa idea che c’è dietro chi decide di iscriversi ad un corso in palestra.
E le sfide cui va incontro il tuo sito WordPress non sono diverse da quelle cui va incontro una struttura fisica che si basa sugli abbonamenti. Per quello che riguarda le metriche, ce ne sono diverse che vanno calcolate e tenute sotto controllo per essere sicuro che il tuo sito sia remunerativo per te. Prima però di passare a vedere come gestire il churn rate, una di queste metriche specifiche dei siti con abbonamento, abbiamo per te qualche dato che ti farà meglio rendere conto di quanto sia possibile crescere all’interno del settore specifico degli abbonamenti.
Secondo i dati riportati da MemberPress, per esempio, nel corso del 2022 il mercato degli abbonamenti digitali è stato valutato 650 miliardi di dollari e secondo Lineup entro il 2025 sì crescerà fino a 1.5 trilioni di dollari. Si tratta quindi di qualcosa di più di una nicchia: siamo di fronte ad un nuovo modello di rapporto tra utenti e gestori del web. Vediamo quindi come essere dei bravi gestori.
Cosa è il churn rate
La definizione di churn rate è semplicemente quanti utenti perdi. Assomiglia per alcuni aspetti al bounce rate ma mentre il bounce rate viene calcolato solo ed esclusivamente per quello che riguarda il minutaggio di una visita e il numero di pagine che vengono visitate in ciascuna visita, il churn rate va a guardare il numero di utenti che si sono iscritti, ti hanno quindi dato fiducia, ma che poi per motivi che possono o non possono dipendere da qualcosa che hai fatto o non hai fatto hanno deciso di cancellare la propria iscrizione.
Una realtà che succede molto più spesso di quello che pensi. Prova a guardare a tutti gli abbonamenti che nel corso della tua vita, anche solo nel corso degli ultimi 5 anni, hai fatto e poi disdetto. Hai cambiato operatore telefonico? Hai deciso di abbandonare il servizio di streaming perché costava troppo? Avevi attivato l’abbonamento che ti portava a casa frutta e verdura ma poi hai lasciato perdere? E quali sono stati i motivi che ti hanno portato in ciascuna di queste situazioni ad abbandonare l’abbonamento?
Queste sono le domande che come gestore di un sito WordPress con area membri devi porti, soprattutto perché la risposta a queste domande riguarda i comportamenti dei tuoi utenti che sono passati da clienti paganti e contenti a zero assoluto. Il churn rate si calcola sotto forma di percentuale e valuta il numero di clienti persi sul totale dei clienti che erano presenti all’inizio. il tutto moltiplicato per 100, per ottenere il percentile. Il lavoro di calcolo può essere fatto manualmente creando una lista che via via comprende tutti gli utenti che si scrivono e confrontandola con la lista degli eventuali clienti iscritti che poi decidono di non rinnovare l’abbonamento o lo cancellano prima del rinnovo.
Perché i tuoi utenti disdicono l’abbonamento?
Come spiegato bene anche nella guida di Active Campaign esistono in realtà due diversi tipi di churn rate: quello che deriva da comportamento volontario e quello involontario. Su quello involontario puoi fare ben poco.
La guida di Active Campaign fa l’esempio del terremoto portato dal COVID. Ma la situazione di incertezza che abbiamo al momento sotto mano non è diversa. Con i prezzi dei beni e dei servizi di tutti i giorni che aumentano le famiglie e gli utenti cercano di tagliare lì dove si può ed è possibile che anche il servizio in abbonamento che offri, per quanto possa essere valido e performante, finisca tra quelli che sono da eliminare.
Diverso è quello che succede in caso di abbandono volontario. Nei casi di abbandono volontario puoi effettivamente migliorare il rapporto con l’utente, il modo in cui il prodotto o il servizio viene offerto o il modo in cui tu ti mostri.
Perché in un sito con area membri è importante non dimenticare mai che le persone vengono per se stesse e per trovare qualcuno che continui ad essere identico alla prima impressione che hanno avuto. Si tratta di fiducia. Lavorare sulla fiducia è ovviamente possibile. Un esempio potrebbe essere quello di cambiare in parte il modello di ciò che nascondi dietro l’abbonamento rispetto a ciò che offri gratuitamente.
Consigli per abbonamenti che funzionano, accoglienza prima di tutto
Abbiamo già accennato a quello che potresti fare per migliorare il rapporto con i tuoi utenti, lavorando sulla fiducia che con loro devi costruire. Ma ci sono anche tutta un’altra serie di piccoli e grandi dettagli che devi curare per essere accogliente da una parte con i nuovi membri paganti e dall’altra con chi magari era abbonato e ha deciso di andarsene o ancora chi ha iniziato il percorso per abbonarsi e poi non ha completato l’acquisto del proprio abbonamento.
Ricordati sempre che dall’altra parte dello schermo ci sono delle persone che devono fidarsi di te e sentirsi in qualche modo accolte e benaccette, non semplicemente un numero o denaro che fluisce verso un conto in banca di qualcuno che non hanno mai neanche guardato in faccia. Per questo motivo diventano fondamentali i messaggi e i reminder.
Nel momento in cui qualcuno si iscrive o inizia anche semplicemente ad abbonarsi alla tua newsletter invia loro (puoi farlo in automatico con una serie di plugin) un messaggio di benvenuto in cui magari inserire un piccolo regalo che possa invogliarli a fare un passo in più. Per gli utenti che invece sono già abbonati ricordati di creare una newsletter periodica in cui gli offri i contenuti migliori pescando sia tra quelli gratuiti sia tra quelli che sono destinati a membri paganti come loro.
Ci sono poi tutti quei reminder da attivare e gestire, e ancora una volta puoi farlo attraverso dei plugin come quello di MemberPress, da attivare nel momento in cui l’abbonamento sta per scadere, dopo che l’abbonamento è scaduto, nel momento in cui la carta di credito o il metodo di pagamento utilizzato non può essere più utilizzato. Devi mantenere costante il canale di comunicazione con tutti i tuoi membri a prescindere dal fatto se abbiano già deciso di abbonarsi oppure se siano soltanto iscritti alla newsletter e stiano per questo valutando che cosa potrebbero ricevere di più o di diverso.
