Esiste un fenomeno chiamato “Effetto Dunning-Kruger” basato su un bias cognitivo che tutti dovremmo conoscere, specialmente se abbiamo a che fare con la comunicazione e il marketing.
L’effetto Dunning-Kruger e riguarda il modo in cui percepiamo le nostre abilità e conoscenze. I due psicologi David Dunning e Justin Kruger hanno scoperto che, quando si tratta di valutare le proprie abilità, gli esseri umani sono ben poco oggettivi: o le sovrastimano, o le sottostimano.
Forse è successo anche a te! Quando iniziamo a studiare e conoscere un determinato argomento, arriviamo a un certo punto che ci sembra di saperne davvero tanto (sovrastima). Poi, però, andiamo avanti ad approfondire, e la nostra convinzione inizia a sgretolarsi. Ci rendiamo conto, in effetti, che in realtà ancora non sappiamo proprio nulla, o quasi (sottostima). All’inizio, quindi, sovrastimiamo le nostre competenze, e ci sentiamo dei Maestri, dei guru; successivamente, subentra la percezione di essere forse solo delle capre ignoranti e ci sottostimiamo.
Ma perché ti sto facendo una lezione di psicologia fuori programma? Perché riconoscere questo fenomeno può aiutarti a capire come costruire il tuo rapporto con il pubblico. Se vuoi attirare traffico sul tuo sito web o sul tuo blog, devi sicuramente fornire valore. Devi cioè trasmettere fiducia attraverso la dimostrazione che sai fare bene ciò che fai. A causa dell’effetto Dunning-Kruger, però, potresti ritrovarti in due situazioni spiacevoli. La prima è quella in cui pensi di avere delle buone competenze e di poterle dimostrare, ma in realtà produci contenuti di scarso valore. La seconda è quella in cui pensi di non essere all’altezza e quindi rinunci alla pubblicazione dei contenuti o non esprimi il tuo vero valore quando parli con un potenziale cliente.
Come comunicare in modo efficace con i clienti?
Conoscere l’effetto Dunning-Kruger può offrirti diversi vantaggi per comunicare in modo efficace con il tuo pubblico di potenziali clienti. Innanzitutto, il solo sapere che il fenomeno esiste ti permetterà di osservare in modo più obiettivo il tuo reale livello di competenze e, perciò, mostrarti al tuo pubblico in maniera più autentica e credibile. Ti verrà spontaneo, infatti, lasciare da parte la presunzione di essere il guru di turno e ti mostrerai in modo più sincero, con la conseguenza di poter costruire una comunicazione più efficace.
Sapere, inoltre, che non sei l’unica vittima di questo effetto e che, molto probabilmente, anche una buona parte dei tuoi potenziali clienti lo sta vivendo in questo momento, ti aiuterà a connetterti con loro in maniera più diretta ed empatica. Forse alcuni di loro hanno appena scoperto l’argomento e ti contattano credendo di essere dei grandi esperti. Tu, però, anziché rispondere in modo scortese e magari perderci il cliente, potresti riconoscere che si trovano nella fase di “sovrastima” e regolare la tua comunicazione con loro di conseguenza. Apparirai così come una persona di cui fidarsi: da un lato dimostrerai di avere delle competenze superiori alle loro, e quindi che loro hanno bisogno di te, dall’altro ti presenterai come una persona comprensiva e attenta alle esigenze del cliente.
D’ora in poi, quando pubblichi un articolo sul tuo blog, rispondi ai commenti dei tuoi follower sui social, o pubblichi un annuncio su Google, ricordati di questo fenomeno e rifletti se puoi migliorare la tua comunicazione per trasmettere il tuo valore in modo più efficace.
