Tra le molte cose di cui occorre occuparsi quando si possiede un sito web c’è la lead generation. Una espressione che, come vedremo, ha una definizione piuttosto semplice ma poi una trasformazione in pratica che può risultare complessa da seguire fino in fondo.
Ma, proprio per cominciare da ciò che è più facile partiamo da una definizione che è quella più comune che si ritrova anche online. La lead generation è la somma di tutte le azioni che compi online per far sì che negli utenti si generi interesse per ciò che offri e trasformare quell’interesse in una azione concreta, che il più delle volte comporta l’acquisto.
Le tecniche con cui si costruisce la lead generation sono diverse e c’è sicuramente qualcosa adatta a qualunque tipo di prodotto o servizio e soprattutto a qualunque stile. Che tu sia un estroverso a cui piace mostrarsi o che, di contro, tu invece sia una persona piuttosto introversa che ha difficoltà a prendere la parola, ci sono strategie che puoi utilizzare per attirare gli utenti e convincerli a lasciarti i loro dati personali e compiere un acquisto. Vediamo come.
Le due componenti che costruiscono una lead generation di successo
Innanzitutto, dopo aver dato una definizione, cerchiamo di suddividere il percorso di qualunque lead generation in parti più facilmente digeribili. La lead generation si compone in buona sostanza di due momenti.
Il primo momento è quello in cui attiri gli utenti sul tuo sito web e il secondo momento è quello in cui, una volta che sono sul sito, li convinci della bontà e superiorità di ciò che offri rispetto alla concorrenza. Nella seconda fase c’è molto spesso uno scambio che comporta da parte dell’utente l’invio dei suoi dati personali in cambio di un prodotto o di un servizio. Perché tutto funzioni devi quindi produrre contenuti e poi far sì che questi contenuti lavorino per te. Ma che genere di contenuti e a quali utenti e potenziali clienti devi rivolgerti?
Non tutti gli utenti sono uguali
Come succede nel mondo fisico, tutto si basa sulla comunicazione. Prendendo un esempio di cui ti sarai reso protagonista anche tu, immagina di entrare in un negozio. A seconda di quello di cui hai bisogno sei entrato nel negozio con un obiettivo preciso. Magari ti ha incuriosito la vetrina anche se non conosci il brand e quindi diventeresti un nuovo ingresso nel punto vendita.
Oppure, di contro, sei già stato cliente e ti sei trovato talmente tanto bene che sei tornato. Altre volte invece capita che sei interessato ma non sei completamente pronto a spendere denaro per quello che ti viene offerto in quel momento. Da ultimo, può capitare di entrare in un negozio semplicemente perché fuori piove o fa troppo caldo e quindi in realtà sei entrato nel punto vendita ma non hai nessuna intenzione di acquistare.
Anche nella creazione della tua strategia di lead generation devi tenere conto che online, come nella vita reale, esistono queste tipologie di utenti. Quelli nuovi, che ti hanno forse trovato perché hanno visto un post rilanciato dai social, quelli che ti conoscono già e che magari sui social ti seguono e fanno acquisti, quelli che si sono iscritti alla newsletter ma ancora non hanno mai comprato e quelli che hanno cliccato per noia e probabilmente poco dopo che la pagina del tuo contenuto si è caricata se ne andranno. Quello cui punti sono tutti tranne chi è ovviamente non interessato a ciò che offri (anche se una buona strategia forse riesce anche a riprendere qualcuno tra quelli che invece, in gergo, viene chiamato dead lead).
Con cosa costruire la tua lead generation
Capito quello che devi fare, cerchiamo di vedere come arrivare agli utenti. Esistono diversi canali che puoi attivare. Se hai una presenza sui social (e se non ce l’hai dovresti) puoi per esempio sfruttare questa tua presenza per costruire contenuti video. Il futuro, che ci piaccia o no, sarà sempre più costellato da contenuti brevi per attirare l’attenzione, dare informazione, creare ponti di comunicazione con il prossimo.
Sfrutta come puoi l’idea di dover trasmettere ciò che offri, in termini di prodotto o servizio, nel minor numero di secondi possibili con la consapevolezza che più breve, conciso e diretto sarà il video più i tuoi utenti saranno catturati da ciò che vedono. Una strategia a base di brevi video può per esempio costruirsi raccontando per ogni video una caratteristica o una situazione in cui il tuo prodotto o servizio offre una soluzione.
C’è da tenere presente poi che i social premiano i contenuti nuovi e chi ha l’abitudine di pubblicare molto: se giochi sui social ricordati che giochi con le loro regole e non con le tue. Sempre attraverso i social, ma non solo attraverso i social, un altro tipo di contenuto che puoi creare è quello che viene attraverso gli influencer. Ne esistono di tutti i tipi, di tutte le taglie di pubblico e per ogni nicchia possibile e immaginabile. Dai profumi all’arredo per ufficio passando per abiti, servizi bancari o altro di certo c’è almeno un influencer che ha un suo pubblico adorante.
Entra in contatto con chi si muove nella tua nicchia e costruisci con queste persone nuovi ponti per sfruttare il loro pubblico a tuo vantaggio. Il rapporto con gli influencer è un do ut des ma è uno scambio che funziona. Altre forme di contenuto per creare lead generation sono tutte quelle che puoi costruire a partire dal tuo sito: post sul tuo blog, newsletter, contenuti mirati alla SEO, call to action. Se non pensi di avere un pubblico che possa trovarti sui social costruisci un tuo sito dove, con una buona SEO, gli utenti in cerca di una soluzione trovino quello che offri, si convincano che sei una risorsa valida e ti offrano i loro dati personali o il loro denaro.
Quanto tempo ci vuole?
Questa è una domanda provocatoria ma è di certo una domanda che tanti, soprattutto chi comincia, si pone. Ed è una domanda che, forse ti sorprenderà saperlo, non ha una risposta univoca. Potresti aver bisogno di una manciata di brevi video per diventare un fenomeno dei social e così trovare il tuo pubblico da trasformare in lead consolidati oppure potresti dover impiegare tutte le tue risorse creative per riuscire ad avere dopo 12 mesi 10 iscritti alla newsletter.
Un modo per ridurre un po’ i tempi è quello di essere creativi a 360 gradi. Immaginiamo un worst case scenario: hai costruito la tua presenza sui social ma un malefico aggiornamento dell’algoritmo fa sparire quello che prima era il tuo pubblico e le visualizzazioni dei post colano a picco. Se non hai un sito web in cui magari quegli stessi utenti, o altri utenti possono trovarti con qualche ricerca su Google, avrai perso trazione, utenti e da ultimo la tua fonte di guadagno.
Stesso discorso se ti avvali soltanto delle ricerche organiche che possono arrivare attraverso l’algoritmo di Google: un piccolo mal di pancia della grande G e le tue ricerche organiche spariscono. Per questo motivo, per avere più chance di consolidare la tua posizione, il marketing e quindi la lead generation devono muoversi su tutti i canali che hai a disposizione.
Non tutti i brand fanno video su TikTok in cui si vedono i volti delle persone: puoi raccontare ciò che offri anche con delle slide montate a dovere. Non tutti gli utenti apprezzano i video che si trovano sui social: perché non costruire qualche contenuto più lungo su YouTube o affidare la costruzione di questi contenuti a qualche influencer? Tutte le piattaforme offrono spunti e spazio per la tua crescita come brand.
Dove deve portarci tutto questo?
In conclusione cerchiamo di tirare le fila del discorso riportando la nostra attenzione su quello che è lo scopo ultimo di tutto quello che fai sui social e con le email e con il tuo blog: convincere gli utenti a darti i loro dati o ad acquistare qualcosa da te.
Che si tratti di un post sponsorizzato, che si tratti di un breve video in cui un influencer mostra a tutti quello che offri, che si tratti ancora di uno spot che hai pensato per YouTube, tutto deve essere tarato sulla ricerca del canale di comunicazione più adatto per arrivare agli utenti interessati a ciò che offri e a mantenere con questi utenti un rapporto nel tempo. Un rapporto che deve essere sempre e comunque autentico. Viviamo in un’epoca in cui chiunque può fingere online e quindi, paradossalmente, viviamo in un’epoca in cui l’autenticità e la coerenza sono forse la moneta di scambio che vale di più.
