Guida alla Lead Generation: come aumentare fatturato e nuovi clienti online

Internet ha cambiato radicalmente il processo di acquisto: siamo esposti a tantissime informazioni e la nostra attenzione è limitata. Per questo è necessario offrire contenuti che attirino gli utenti e li preparino ad acquistare. Parliamo della Lead Generation e in questa guida vedremo di cosa si tratta e di come applicare alcune strategie e tattiche al tuo sito.

Che cos’è la Lead Generation?

La Lead Generation è costituita dal processo di attirare e convertire gli utenti e i prospect in potenziali clienti, che hanno espresso interesse nei tuoi prodotti e servizi.

Il Lead è quindi qualcuno che indica di avere un qualche interesse in quello che il tuo business ha da offrire. Pensa alla differenza tra ricevere una chiamata da un’azienda sconosciuta oppure ricevere un’email da una società con cui hai già avuto a che fare. Nel secondo caso, la comunicazione probabilmente ti sembrerà meno invasiva.

Per questo magari sarai più incline a rispondere, ad esempio a un sondaggio, e questo aiuterà il business a personalizzare i propri servizi per i potenziali clienti.

Perchè è importante pensare alla Lead Generation?

Abbiamo visto di recente che il processo di acquisto comprende diverse fasi. Cercare di chiudere una vendita quando gli utenti non sono ancora pronti a decidere può farti perdere l’attenzione ricevuta fino a quel momento.

Per questo è utile pensare al funnel di vendita. Molte aziende sono brave a generare lead nella parte alta del funnel, quando i lead non sono ancora pronti ad effettuare la conversione. Dopo averle costruite, le relazioni con i lead vanno nutrite nella parte centrale del funnel, in modo da conquistarne la fiducia.

Come vedi, costruire contenuto allineato alla fase che sta attraversando il tuo lead ti aiuta a guidarlo verso l’acquisto. La lead generation ti aiuta, appunto, a convertire i visitatori che hai attratto sul tuo sito in lead, potenzialmente permettendoti di generare fatturato online.

Vediamo in che modo i visitatori possono mostrare interesse nei tuoi prodotti o servizi. Affinchè un visitatore diventi lead devi riuscire a raccogliere informazioni. Può trattarsi di un’iscrizione alla newsletter in cambio di un coupon o del download di un e-book, di un modulo compilato per fare una domanda di lavoro.

Le informazioni ricevute ti serviranno a valutare l’interesse del visitatore per i tuoi servizi e prodotti. Consentiranno al tuo business di capire come i tuoi utenti potranno beneficiare della tua offerta e come interagire con loro.

Come fare Lead Generation

Abbiamo visto che i visitatori arrivano sul tuo sito tramite un canale di marketing, cliccando su una Call-to-Action. Giungono quindi a una Landing Page che serve a catturare lead, tipicamente attraverso un modulo da compilare. In cambio di contenuto o di un’offerta di valore, il lead è disposto a fornire i proprio dati.

Come vedi, è importante creare un’offerta e delle Call-to-action adatte ai vari stadi del funnel. Può trattarsi di e-book o webinar per il top-of-the-funnel, blog per la parte centrale, oppure prove gratuite o demo per chi è in fondo e vicino alla decisione di acquisto.

Ricordati di linkare le CTA a delle landing page specifiche, create proprio per lo scopo. Non mandar traffico all’homepage, dove l’utente deve mettersi a cercare le informazioni che gli servono tra dettagli che non gli interessano.

Quali canali usare

La lead generation si applica a vari canali. Vediamo insieme qualche esempio.

1. Social Media – condividi regolarmente post che linkano alle landing page delle offerte più promettenti, crea una competizione online, inserisci un bottone CTA al tuo profilo, oppure usa le Lead Gen Card su Twitter..)
   
2. Contenuto, sito web e SEO – crea contenuti di valore per la tua audience e impegnati per migliorare la SEO del tuo sito. Esplora vari tipi di contenuto, da post a video, podcast e immagini, e usa blog e social media per promuoverlo. Non dimenticarti di pensare alle call-to-action e all’esperienza per l’utente.
3. Blog – puoi usarlo per costruire un rapporto di fiducia con i tuoi utenti, facendoli interessare a quello che il tuo business offre
4. Email Marketing – utilizzala per informare i tuoi clienti di eventi, nuovo contenuto, nuovi prodotti e offerte.
5. Pubblicità display e PPC – possono aiutarti ad aumentare la visibilità del tuo brand nelle varie fasi del funnel.
6. Eventi – permettono di convogliare l’attenzione ed essere un sensazionale strumento di conoscenza e raccolta informazioni
   

Esempi di contenuto da usare per fare lead generation

Vediamo adesso qualche esempio di contenuto che puoi creare per le attività di lead generation.

1) Ebook – Sono uno strumento classico per raccogliere i dati degli utenti in cambio di contenuti di valore. Può volerci tempo per crearne.

2) Corsi e tutorial

3) Prove gratuite e demo – Si tratta di un contenuto perfetto per gli utenti nella parte finale del funnel.

4) Competizioni – Puoi creare eventi e competizioni su social media e sito. Per poter partecipare e avere la possibilità di vincere un premio, gli utenti sono disposti a compilare un modulo.

5) Serie di email e liste con informazioni da salvare

6) Guide e ricerche / dati esclusivi

7) Podcast, webinar e presentazioni su argomenti importanti per gli utenti e relativi ai tuoi prodotti e servizi, nonchè ai bisogni che soddisfano.

8) Modelli che i tuoi clienti possono usare per svolgere un’attività. Ad esempio, Hootsuite offre dei template da scaricare per costruire un calendario editoriale. Per scaricarli, gli utenti devono lasciare le proprie informazioni.

9) Strumenti gratuiti a disposizione degli utenti come contenuti di alto valore, ma più complessi da costruire.

10) Versioni gratuite del prodotto, come quelle dei plugin per cui esiste anche una versione premium.

11) Moduli di iscrizione e sondaggi.

Conclusione

Metter su un blog o un sito è relativamente semplice. Quello che è difficile è attirare i visitatori e conquistare la loro fiducia, in modo da convertirli in clienti. Per distinguerti dalla concorrenza e generare lead, ovvero utenti che esprimano interesse nel tuo business e lascino delle informazioni di contatto, è necessario costruire contenuti di valore, creati pensando ai bisogni dei clienti.

Si tratta della Lead Generation, che può esser fatta attraverso diversi canali e tattiche. Costruisci un funnel e pensa alle varie fasi del processo di acquisto, creando contenuti adatti ai vari stadi e ottimizzando call-to-action e landing page.

Generare questo tipo di contenuto prende tempo, ma ti permette di preparare i visitatori alla conversione finale, evitando di contattarli in modo prematuro e aiutandoti ad aumentare il fatturato online.

Hai mai utilizzato una delle strategie o dei canali che abbiamo visto in questa guida per fare lead generation sul tuo sito? Hai visto qualche esempio interessante di business che offre contenuti di valore in cambio della compilazione dei dati dei propri utenti?